Script SDR — Metodologia BANT

Roteiro completo de qualificação para leads do formulário de Piloto Privado e Plano de Formação — Aeroclube de Juiz de Fora

Abril/2026 — Documento Interno

Antes de Começar

Regras de ouro para o SDR operar com eficiência.

O papel do SDR NÃO é vender.
O SDR existe para fazer uma coisa: filtrar e qualificar. Ele descobre se o lead tem perfil real para a formação e, se tiver, agenda com o Closer (especialista). Se não tiver, coloca na régua de nutrição — sem queimar o lead, sem descartá-lo.

A venda acontece na call com o Closer. O SDR nunca fala de preço detalhado, nunca negocia desconto, nunca fecha matrícula. Ele vende o próximo passo: a conversa com o especialista.
Regra dos 5 Minutos O lead preencheu o formulário agora. O relógio começou. Estudos de Inside Sales mostram que a taxa de contato cai 10x se o primeiro contato acontece após 30 minutos. O SDR liga nos primeiros 5 minutos — ponto. Se não atender, segue para WhatsApp imediatamente.
Canais por ordem de prioridade:
1º Ligação — é o canal de maior conversão em High-Ticket. Sempre tente ligar primeiro.
2º WhatsApp — se não atendeu, manda áudio curto (30s) + texto. Áudio converte mais que texto puro.
3º Email — complementar, nunca substitui ligação/WhatsApp.
1
Abertura — Gerar Conexão
Apresentação + validação do interesse + rapport
~2 minutos
NOTA
O lead acabou de preencher o formulário. Ele está no pico de interesse. Ligue com energia, mas sem parecer robô. O tom é de consultor, não telemarketing.
SDR
Oi, [Nome]! Tudo bem? Meu nome é [Seu Nome], sou do Aeroclube de Juiz de Fora. Vi que você acabou de se cadastrar no nosso site demonstrando interesse na formação de piloto. Que legal! Posso te fazer umas perguntas rápidas pra entender melhor o seu momento e te direcionar da melhor forma?
LEAD
"Pode sim" / "Sim, quero saber mais" / "Quanto custa?"
Se o lead perguntar preço logo de cara
Não fuja da pergunta, mas não entre em detalhes. Resposta: "Claro, vou te explicar tudo sobre valores. Antes, me deixa entender um pouco do seu perfil pra eu te dar a informação mais precisa, porque a gente tem formatos diferentes. Pode ser?" — Isso compra tempo para qualificar antes de falar de preço.
SDR
Show! Antes de mais nada, só pra eu saber: como você conheceu o Aeroclube de Juiz de Fora? Foi por algum anúncio, indicação, ou já acompanhava a gente?
NOTA
Essa pergunta é rapport + inteligência de marketing. Registrar a resposta no CRM (campo "Origem"). Ajuda a equipe de tráfego a saber o que funciona.
2
N — Need (Necessidade)
Entender a motivação real: carreira profissional ou hobby?
~3 minutos
Por que o N vem primeiro?
Na metodologia BANT clássica, Budget vem primeiro. Mas na aviação, começar por dinheiro assusta. O lead quer falar sobre o sonho dele. Começar pela necessidade cria conexão emocional e faz o lead se abrir mais nas perguntas seguintes.
SDR
[Nome], me conta: o que te fez se interessar pela aviação? É um sonho antigo ou surgiu mais recentemente?
LEAD
Resposta aberta — deixar falar. Aqui o lead vai revelar motivação (sonho de infância, mudança de carreira, influência de familiar/amigo piloto, etc.)
SDR
Muito bacana! E o seu objetivo é seguir carreira profissional como piloto — tipo trabalhar em companhia aérea, aviação executiva — ou é mais um projeto pessoal, um hobby?
NOTA
Essa resposta define o produto. Se "carreira profissional" → Plano de Formação (graduação + prática, 4 anos). Se "hobby/sonho pessoal" → Piloto Privado avulso. Registrar no CRM.
Carreira Profissional
Direcionar para Plano de Formação
Lead com intenção de carreira = ticket mais alto, LTV maior. Produto ideal: Plano de Formação (graduação + prática).
"Legal! Então o caminho ideal pra você é o nosso Plano de Formação, que é o único do Brasil que junta graduação + formação prática integrada em 4 anos. Vou te explicar como funciona."
Mudança de Carreira (30+)
Avaliar timeline e urgência
Pessoa mais velha tende a querer processo mais rápido. Pode ser Plano de Formação ou formação avulsa (PP + PC separados).
"Entendi! Mudança de carreira é uma decisão corajosa e a aviação é um mercado que valoriza muito quem entra com maturidade. Vou te passar pro nosso especialista que vai montar o melhor caminho pra você."
Hobby / Curiosidade
Nutrir, não descartar
Não é lead de plano de formação agora. Mas pode virar. Direcionar para Piloto Privado avulso ou régua de nutrição.
"Show! Olha, mesmo como hobby, voar é uma experiência incrível. A gente tem a formação de Piloto Privado que é perfeita pra isso. Posso te mandar um material explicando como funciona?"
SDR
E você tá em que fase? Tá pesquisando ainda, comparando escolas, ou já decidiu que quer começar e tá só escolhendo onde?
NOTA
Essa pergunta revela o nível de consciência do lead. "Pesquisando" = topo de funil, precisa de mais nutrição. "Já decidi" = fundo de funil, prioridade pro Closer.
3
T — Timeline (Tempo)
Quando pretende começar? Mapear urgência e janela de entrada.
~2 minutos
SDR
[Nome], a nossa formação tem entradas semestrais — a próxima turma começa em julho. Você teria interesse em iniciar já nessa turma, ou tá pensando mais pro começo de 2027?
LEAD
"Quero pra julho" / "Tô vendo pra janeiro" / "Não sei ainda, tô pesquisando"
Quer Julho/2026
Urgência Real — Prioridade Máxima
Lead quente. Restam 28 vagas. Usar escassez real.
"Perfeito! Olha, a turma de julho já tá com 44 das 72 vagas preenchidas. Restam 28. Quanto antes a gente conversar com o nosso especialista, melhor pra garantir sua vaga. Posso agendar essa conversa pra amanhã ou depois?"
Pensa em Janeiro/2027
Warm — Qualificar e Nutrir
Tem interesse real, mas timeline mais longa. Qualificar Budget e agendar call mesmo assim.
"Entendi! Janeiro também é uma ótima entrada. Mas olha, quanto antes você fizer a call com o nosso especialista, mais tempo tem pra se preparar — documentação, exame médico, planejamento financeiro. Que tal a gente já agendar essa conversa?"
Sem Prazo Definido
Cold — Nutrir Passivamente
Curiosidade ou fase muito inicial. Não gastar tempo do Closer agora.
"Tranquilo! A gente tem um material bem completo que explica toda a jornada — desde o teórico até como é o dia a dia de um aluno piloto. Posso te enviar? E quando você sentir que é a hora, é só me chamar que eu te conecto com nosso especialista."
Gatilho de escassez — usar com honestidade
A escassez do Aeroclube é REAL (72 vagas, limite físico). Não é tática — é fato. Use sem medo: "A turma de julho já tá quase na metade. Não quero que você perca a janela por falta de informação." Se o lead responder "Mas como assim lota?", explique: "São 72 vagas por semestre — limite da estrutura. A gente não abre exceção porque qualidade de ensino depende disso."
4
B — Budget (Orçamento)
Verificar se o lead tem capacidade financeira sem assustar.
~3 minutos
Atenção: essa é a pergunta mais delicada. Nunca pergunte "você tem dinheiro?" — pergunte sobre planejamento. A diferença é enorme. O objetivo não é saber o saldo bancário do lead, é entender se ele já pensou na viabilidade financeira.
SDR
[Nome], uma coisa que a gente sempre faz questão de ser transparente: a formação de piloto é um investimento relevante — é como uma faculdade, com mensalidades durante o período da formação. Você já teve a oportunidade de pesquisar sobre os valores envolvidos na formação de um piloto?
LEAD
"Sim, já pesquisei" / "Mais ou menos" / "Não, quanto custa?"
"Já pesquisei, sei que é caro"
Lead preparado financeiramente
Já fez a lição de casa. Sabe que é High-Ticket e mesmo assim está no formulário. Excelente sinal.
"Ótimo! Então você já sabe que é um investimento na faixa de uma faculdade. O nosso Plano de Formação funciona com mensalidades — o primeiro período é R$2.970 por mês. É um formato que facilita bastante. O nosso especialista vai te detalhar tudo, inclusive opções de condição especial."
"Tenho uma ideia, mas quero entender melhor"
Precisa de ancoragem
Tem noção mas não tem clareza. Ancorar no formato mensal, não no total.
"Entendi! Olha, funciona assim: a formação é dividida em mensalidades, parecido com uma faculdade. O primeiro período começa em R$2.970 por mês. O nosso especialista vai te mostrar todas as opções e condições. Isso cabe no seu planejamento?"
"Não pesquisei / quanto custa?"
Ancorar sem assustar
Lead no escuro sobre valores. Dar referência geral sem entrar em negociação.
"Sem problema! Olha, pra você ter uma referência: funciona como uma faculdade, com mensalidades. O primeiro período fica em torno de R$2.970 por mês. O total da formação é um investimento significativo, mas o retorno salarial na aviação é um dos mais altos do mercado. Nosso especialista vai te explicar tudo em detalhes e as formas de viabilizar."
SDR
E você já tem uma ideia de como pretende viabilizar? Se é com recurso próprio, financiamento, apoio da família...? Pergunto porque o nosso especialista já vai preparar as melhores opções pra você.
NOTA
Essa pergunta é crucial. Revela: (1) se tem recurso, (2) se precisa de financiamento, (3) se depende de terceiros (pais). Registrar no CRM. Essa informação vai para o Closer para que ele já prepare a abordagem financeira adequada.
Nunca diga o preço total na primeira conversa
O SDR fala de mensalidade (R$2.970), nunca do total (~R$180K). O total assusta e descontextualiza. É como perguntar "quanto custa uma faculdade de medicina?" — ninguém pensa no total, pensa na mensalidade. O Closer é quem faz a ancoragem completa com ROI, comparação e opções de pagamento.
5
A — Authority (Autoridade)
Quem decide? O lead ou alguém precisa aprovar?
~1 minuto
Por que o A vem por último?
Porque a pergunta "quem decide?" pode soar ofensiva se feita cedo demais. Após rapport + necessidade + timeline + orçamento, a pergunta flui naturalmente como logística, não como julgamento.
SDR
[Nome], pra eu agendar certinho a conversa com o nosso especialista: essa decisão é só sua, ou tem mais alguém envolvido — pais, cônjuge — que seria bom participar da call também?
"Sou eu que decido"
Decisor Direto
Ideal. Agendar call direta com o Closer.
"Perfeito! Então vou agendar direto com você."
"Preciso falar com meus pais"
Incluir Decisor na Call
Jovem 18-25 — normal que os pais participem. Importante: incluí-los na call do Closer.
"Entendi! Olha, eu super recomendo que seus pais participem da conversa com o nosso especialista. A gente tira todas as dúvidas deles também — sobre a formação, o mercado, a segurança. Qual o melhor horário pra todo mundo?"
"Minha esposa/marido precisa aprovar"
Incluir Cônjuge
Decisão compartilhada. Sem o cônjuge na call, dificilmente fecha.
"Faz total sentido! É uma decisão importante e é bom que vocês tomem juntos. Posso agendar a conversa num horário que os dois consigam participar?"
Regra de ouro do Authority
Se o lead não é o decisor, o Closer PRECISA saber disso antes da call. Fazer uma call de 50 minutos perfeita pra no final ouvir "vou falar com meu pai" é a maior perda de tempo do funil. O SDR que mapeia isso economiza horas do Closer.
+
Pergunta Bônus — Elegibilidade Médica
Filtro específico da aviação: CMA (Certificado Médico Aeronáutico)
~1 minuto
SDR
[Nome], uma coisa importante que talvez você já saiba: pra iniciar a parte prática do voo, é necessário fazer um exame médico aeronáutico — é o CMA. É uma bateria de exames que a ANAC exige. Você já sabia disso? Tem alguma condição de saúde que te preocupa em relação a isso?
LEAD
"Já sabia" / "Não sabia" / "Uso óculos, posso?" / "Tenho [condição X]"
NOTA
Respostas comuns e como tratar:
"Uso óculos / lente — posso ser piloto?"
Objeção mais frequente — e a resposta é positiva
Pode sim! O uso de lentes corretivas NÃO é impedimento para a formação de piloto. Muitos pilotos de linha aérea usam óculos. O CMA avalia se a sua visão corrigida atende aos padrões — e na grande maioria dos casos, atende. Nosso especialista pode te explicar melhor os critérios.
"Tenho medo dos exames / e se eu reprovar?"
Medo do desconhecido — o processo parece assustador
Entendo! Mas olha: a taxa de aprovação no CMA de 2ª classe — que é o exigido pro Piloto Privado — é bem alta. E a gente não te joga sozinho nisso. O Aeroclube tem uma lista de clínicas credenciadas pela ANAC e orienta todo o processo. Além disso, o teórico pode ser feito antes do CMA, então você já começa a estudar enquanto se prepara pro exame médico.
"Tenho [daltonismo / epilepsia / cardiopatia]"
Condições potencialmente restritivas — ser honesto
Olha, existem algumas condições que de fato precisam de uma avaliação mais cuidadosa. Eu não sou médico pra te dar essa resposta com certeza, mas o nosso especialista pode te orientar melhor sobre quais condições são impeditivas e quais não são. Em muitos casos, condições que parecem graves têm solução. Quer que eu já passe essa informação pra ele?
O SDR nunca diz "você não pode ser piloto"
O SDR não tem competência médica para afirmar ou negar elegibilidade. Se o lead relatar condição preocupante, registra no CRM e avisa o Closer. O Closer, com conhecimento técnico, vai saber orientar. O SDR é neutro: "Vou anotar essa informação pra nosso especialista já chegar preparado pra te orientar sobre isso."
6
Fechamento — Agendar com o Closer
O SDR vende apenas uma coisa: a conversa com o especialista.
~2 minutos
SDR
[Nome], com base no que você me contou, eu tenho certeza que o nosso especialista vai conseguir montar o melhor caminho pra você. Ele conhece a formação como ninguém — inclusive é ex-aluno e piloto formado aqui. A conversa dura em torno de 40-50 minutos, ele vai te mostrar toda a estrutura do Aeroclube por vídeo, tirar todas as dúvidas e montar uma proposta personalizada. Eu tenho horários amanhã de manhã ou à tarde — qual fica melhor pra você?
Técnica: alternativa fechada
Nunca pergunte "você quer agendar?" (pergunta aberta que convida a dizer não). Sempre ofereça duas opções: "amanhã de manhã ou à tarde?". O lead escolhe QUANDO, não SE vai agendar.
LEAD
"Pode ser amanhã à tarde" / "Essa semana tá difícil" / "Preciso pensar"
Agendou
Confirmar e Preparar
Registrar no CRM + enviar confirmação por WhatsApp.
"Perfeito! Agendado pra [dia] às [hora]. Vou te mandar uma confirmação pelo WhatsApp agora com o link da call. Um dia antes eu te mando um lembrete também. Qualquer dúvida antes disso, é só me chamar. Foi um prazer, [Nome]!"
"Essa semana tá difícil"
Não Desistir — Travar Data
Dar mais opções. Se resistir, marcar follow-up com data definida.
"Sem problema! Semana que vem fica melhor? Eu tenho segunda e quarta livres. Olha, a turma de julho tá preenchendo rápido — quanto antes você conversar com o especialista, melhor pra garantir condições especiais."
"Preciso pensar"
Reduzir Atrito — Sem Compromisso
Lead hesitante. Reduzir o compromisso percebido.
"Entendo! Olha, a conversa com o especialista não tem compromisso nenhum — é literalmente uma orientação. Ele vai te mostrar como funciona, responder suas dúvidas, e aí você decide com calma. Sem pressão. Que tal a gente marcar e, se precisar cancelar, você cancela sem problema?"

Script WhatsApp — Se Não Atendeu a Ligação

Mensagem enviada imediatamente após a tentativa de ligação sem sucesso.

Formato: 4 parágrafos separados por linha em branco. Nunca texto corrido. Cada parágrafo é uma ideia. O lead lê no celular — blocos curtos são mais legíveis.
SDR
Oi, [Nome]! Tudo bem? Meu nome é [Seu Nome], sou do Aeroclube de Juiz de Fora. Tentei te ligar agora há pouco. Vi que você demonstrou interesse na formação de piloto pelo nosso site. Que legal! Somos a escola de aviação mais tradicional do Brasil — 85 anos, mais de 12 mil pilotos formados. A próxima turma do nosso Plano de Formação (graduação + prática) começa em julho e restam poucas vagas. Posso te fazer umas perguntas rápidas pra entender melhor o seu momento? Ou se preferir, posso agendar uma conversa por vídeo com o nosso especialista que te explica tudo. Qual fica melhor pra você?
Se o lead responder pelo WhatsApp
Seguir o mesmo script BANT adaptado para texto. Perguntas curtas, uma por vez. Não despejar tudo de uma vez. Ritmo de conversa: uma pergunta → espera resposta → próxima pergunta. Se o lead engajar bem, sugerir ligação: "Posso te ligar rapidinho? Em 5 minutos eu te explico tudo que por texto demoraria 30."

Áudio Alternativo (30 segundos)

Se preferir mandar áudio em vez de texto:

"Oi, [Nome]! Aqui é o [Seu Nome] do Aeroclube de Juiz de Fora. Vi que você se cadastrou no nosso site — muito legal! A gente é a escola de aviação mais tradicional do Brasil, com mais de 85 anos e 12 mil pilotos formados. Eu queria bater um papo rápido contigo pra entender o seu momento e te dar as informações certas. Me responde aqui quando puder que eu te ligo, ou se preferir a gente conversa por aqui mesmo. Abraço!"

Áudio converte 2-3x mais que texto puro — o lead ouve a voz, percebe que é humano, sente confiança. Usar sempre que possível.

Objeções Comuns na Fase do SDR

O que o lead diz antes mesmo de chegar no Closer — e como o SDR responde.

"Me manda o preço por WhatsApp que eu vejo"
Lead quer evitar a call — quer avaliar sozinho
Entendo! Olha, eu posso te dar uma referência geral — a mensalidade do primeiro período fica em torno de R$2.970. Mas o valor final depende de algumas coisas: formato que você escolher, condições especiais que a gente tá oferecendo pra essa turma, e opções de pagamento. Por isso que a conversa com o especialista é importante — ele monta uma proposta personalizada pra você. É rápida, 40 minutinhos, e sem compromisso. Posso agendar?
"Estou vendo outras escolas também"
Lead comparando — normal no ciclo de High-Ticket
Faz super bem em comparar! É um investimento importante e você tem que escolher com segurança. Inclusive, um dos diferenciais que o nosso especialista vai te mostrar é que a gente é o único do Brasil que oferece graduação integrada com a formação prática. Além dos 85 anos de história e mais de 12 mil pilotos formados. A conversa vai te ajudar justamente a comparar com propriedade. Quer agendar?
"Agora não é um bom momento"
Pode ser real ou pode ser evasão — sondar levemente
Entendo perfeitamente! Me conta: quando você diz que não é o momento, é por questão financeira, de tempo, ou é outro motivo? Pergunto porque muita gente acha que precisa ter tudo resolvido pra começar, mas na real a gente tem formatos bem flexíveis. Às vezes uma conversa rápida clareia muita coisa.

Se for financeiro: "Olha, a formação funciona com mensalidades acessíveis. E quanto mais cedo você começa, mais cedo entra no mercado — cada ano que adia é posição que perde na fila de contratação das companhias aéreas."

Se for tempo: "Tranquilo! Posso te ligar daqui a [X semanas]? E enquanto isso te mando um material pra você ir se informando."
"Vocês são muito longe da minha cidade"
Lead de fora de MG — precisa do diferencial do alojamento
Olha, a gente recebe alunos do Brasil inteiro — e tem uma vantagem que quase nenhuma escola oferece: alojamento gratuito dentro do aeródromo. Você mora onde treina. Tem aluno de São Paulo, Rio, Goiás... A formação é imersiva, 4 anos, e a estrutura é toda aqui. O especialista vai te mostrar tudo por vídeo — o aeródromo, o alojamento, a frota. Quer agendar?
"Vou falar com minha família e te retorno"
Clássico — se não travar data, perde o lead
Claro! Inclusive, que tal a gente já agendar a conversa com o especialista num horário que sua família possa participar? Assim todo mundo tira as dúvidas juntos e fica mais fácil decidir. Qual dia funciona pra todo mundo?

Scoring e Handoff para o Closer

Como classificar o lead e o que passar para o especialista.

B
Budget
Sabe o valor?
Tem como pagar?
A
Authority
Decide sozinho?
Quem mais?
N
Need
Carreira ou hobby?
Motivação real?
T
Timeline
Quer julho?
Janeiro? Sem prazo?
HOT — 3 a 4 de 4
Agendar Imediatamente
Perfil: Sabe o valor, decide sozinho (ou família inclusa), quer carreira, pretende começar em 6 meses.

Ação: Agendar call com Closer nas próximas 24-48h. Prioridade máxima. Enviar briefing completo ao Closer.
WARM — 2 de 4
Agendar com Prazo Flexível
Perfil: Interesse real, mas precisa resolver financeiro OU timeline OU autoridade.

Ação: Agendar call em 3-5 dias. IA mantém nutrição com conteúdo de valor no intervalo. Follow-up do SDR no D+2.
COLD — 0 a 1 de 4
Régua de Nutrição
Perfil: Curioso, sem capacidade financeira, sem urgência, sem clareza de objetivo.

Ação: NÃO agendar com Closer. Enviar material educativo. Entrar em fluxo automático de nutrição mensal. Reavaliar em 30-60 dias.

Briefing do SDR para o Closer

Após qualificar, o SDR envia para o Closer (por CRM ou WhatsApp interno):

1. Nome e contato
2. Score BANT — HOT / WARM / COLD + detalhe de cada letra
3. Motivação — carreira, mudança de carreira, hobby
4. Timeline — julho/2026, janeiro/2027, indefinido
5. Situação financeira — recurso próprio, financiamento, pais
6. Decisor — sozinho, pais na call, cônjuge
7. Questão médica — usa óculos, condição relatada, nenhuma
8. Objeções levantadas — preço, distância, comparando escolas
9. Origem — anúncio, indicação, orgânico

Esse briefing permite que o Closer entre na call já sabendo exatamente como abordar. Zero tempo perdido com perguntas repetidas.

Checklist do SDR — Por Atendimento

Conferir após cada interação antes de registrar no CRM.